Num processo de Venda Emotivo, como ultrapassar a barreira de 2 metros e uso de máscara?

Equipa Comercial, agora é convosco! A Gestão de Leads terá de ser efetiva e continuada. Enviar um e-mail a um potencial Cliente a dizer “Olá” e nunca mais entrar em contato com ele, não é uma Gestão efetiva de Leads. É necessário acrescentar conteúdo, alimentá-lo, criar interesse e captá-lo! E é aqui que uma vez mais, a integração com a equipa de Marketing só poderá ser uma mais-valia! A equipa de Marketing poderá contribuir com o auxílio a materiais padronizados e desenvolvidos, e que a equipa de Vendas poderá personalizar a cada um dos potenciais Clientes.

De acordo com um estudo publicado pelo Car Buyer Journey 2018, 60% do tempo despendido por um Consumidor que petende adquirir uma viatura nova é Online. Portanto, se o consumidor decidiu avançar para uma visita a um Concessionário, a oportunidade não pode de modo algum ser desperdiçada.

Tenho ouvido relatos sobre o afastamento obrigatório de 2 metros e a utilização de máscaras, que dificultam a transmissão da mensagem e emotividade. A aquisição de uma viatura nova é emotiva, e por isso tantos aficionados existem neste sector. Mas pensemos num exemplo: prático: Quando antes do Covid19 viamos um ente querido num espetáculo, sem condições de o abraçar senão o contato à distância, esse ente querido ou nós deixamos de sentir que estávamos felizes por o ver? O mesmo se passa com as novas restrições! Todos os consumidores que visitam um Concessionário estão habituados a esperar numa fila para entrar num supermercado , utilizar uma máscara para andar na rua e não é por isso, que não cumprimentam a pessoa de caixa e lhe desejam o resto de um dia feliz. A máscara não esconde as nossa forma de comunicar, o nosso sorriso. Não nota quando uma pessoa ao telefone está a sorrir ou por outro lado está angustiada? As nossas expressões faciais são apenas uma forma de comunicar. A elas acrescem a nossa forma de falar, a entoação de voz, os gestos, o sorriso, a emoção… Nada disto é perdido através duma máscara, uma viseira, ou uma barreira física!

Aqui a palavra chave é ESCUTAR ao invés de ouvir. Se através de um diagnóstico adequado souber quais as reais necessidades do Consumidor e conseguir transmitir os benefícios do seu produto para a superação das mesmas, o Fecho está conseguido.

Os Simuladores poderão proporcionar uma experiência inesquecível ao Consumidor, quando projetado em grandes écrans. Mas não deixe de descurar a planificação da visita, uma configuração de por exemplo interiores brancos e depois informar o Potencial Cliente que para isso, uma vez que não tem em stock, terá de esperar um tempo inderteminado. Planificação e Agendamento!!!

A Proposta Comercial por sua vez deverá ser valorizada e não transmitida num valor final. Ou seja, não se trata de uma competição de preço mas sim, de a melhor Proposta ao Cliente X face à globalidade das suas necessidades. Isto implica a valorização de descontos, valor de retoma, garantias, contratos de manutenção….O valor final não é um número mas sim, uma proposta agregada! E porque não discuti-la num écran de grandes dimensões, uma vez que o distanciamento não permite que o discuta numa versão impressa? Escute o Cliente, elabore um diagnóstico das suas necessidades e elabore uma proposta comercial e de financiamento que excedam as suas expectativas.

Ao Escutar as necessidades dos Clientes, poderá também preencher as suas necessidades e sua realidade socio-económica através de uma proposta de financiamento adequada e personalizada e não através de uma solução geral já pré-configurada na Proposta Comercial. Se necessário e de acordo com a estrutura e estratégia de cada marca, o Consumidor poderá ser re-encaminhado diretamente e na hora, para um especialista financeiro. O Consumidor não poderá ter receio no compromisso, mas sim ficar descansado com o investimento na aquisição da viatura, que o deixará confortável em termos futuros. Algumas marcas inclusivé já estão a optar pela cláusula de desemprego

Relativamente ao test drive, assunto que também tem sido alvo de intimidação e obrigatório caso o Cliente o solicite. não poderemos deixar de nos pronunciar. Se já realizou o diagnóstico correto do seu Cliente, ir no banco de trás só poderá dar-lhe a oportunidade de perante o seu Cliente rever o seu dia-a-dia após Covid19, com familiares ou amigos a acompanhá-lo. Aproveite para inúmerar benefícios do seu produto, através da visualização do dia-a-dia do seu potencial Cliente. Isto só é possível se ESCUTAR, em vez de ouvir. Um correto diagnóstico do Cliente, através de uma conversação fluída e empática, permitindo-lhe estabelecer os Key points para desfecho da Venda. 

Há quanto tempo não telefona a um Cliente seu que adquiriu um veículo consigo? O Cliente está satisfeito? O seu contrato de manutenção ou financiamento está a expirar? O Cliente está satisfeito com o acompanhamento APV ou prefere que continue a ser o interlocutor? Fidelizar significa subscrever e obviamente, recomendar e indicar novos Potenciais Clientes. Os embaixadores da marca são o maior potencial que alguma marca ambiciona. Explore!