Sector Automóvel: How to jump out the Box??
É difícil escrever no geral, sem um diagnóstico personalizado de cada marca e realidade, mas haverá pontos em comum em que cada uma das Marcas se revém e outras noutros….. Cabe-nos a nós, sem nenhum contrato com uma marca específica , nesta nossa fase de introdução e reconhecimento no mercado, ajudar este sector! Acima de tudo inspirar, nesta fase particularmente difícil para todos.
Sair da Caixa, da zona de Conforto, são palavras e inúmeros cursos e formações a que temos assistido e participado na nossa carreira profissional. É um cliché, mas depois do entusiasmo da formação, muitas vezes ficam palavras e apontamentos no fundo do mar…..Mas que as marés teimam em levantar!
Se analisarmos o Funil de Vendas típico, todos sabemos e sem entrar em pormenores, que a equipa de Marketing esforça-se por angariar novas Leads e a Equipa Comercial em finalizar o processo subsequente. Mas quantas oportunidades não são desperdiçadas durante este processo? Cada vez mais a equipa Comercial e de Marketing têm de trabalhar numa plataforma comum, obrigando à adopção de um CRM eficaz, eficiente e produtivo e de procedimentos internos e de comunicação que em grande parte das marcas terão de ser revistos. Uma oportunidade desperdiçada em cada etapa do funil de vendas, é primordial para que outra marca mais eficiente capte o potencial Cliente.
Revejamos o Funil de Vendas, e para cada etapa, deixaremos as nossas sugestões e opiniões:
Atrair visitantes a um Concessionário, neste momento constitui um desafio! Provavelmente não serão as imagens de veículos publicados nas redes sociais que atraem os visitantes, mas sim e nunca nos esqueçamos que a Compra de um Veículo tem uma enorme componente emotiva, e damos como exemplo ouvir o som de um motor em determinado segmento, ou ouvir o silêncio do mesmo, noutro segmento distinto, fará toda a diferença e ambos apelam aos sentidos emotivos do público.
A comunicação terá de ser elaborada com base numa Estratégia definida e seu Planeamento Cronogrado e mensurado de forma a corrigir eventuais discrepâncias com o esperado. Por outro lado, não nos debruçando apenas nos meios digitais, as marcas poderão apostar na requisição de materiais /produtos internacionais, que habitualmente se destinam a grandes feiras e exposições ou mesmo a grandes eventos desportivos, agora cancelados, como atrativo de visita a uma Concessão através de uma Comunicação efetiva através das redes sociais, que gerará certamente mais Leads. A aposta nos apaixonados por este sector, certamente terá resultados positivos.
Relembramos ainda que os eventos, estão abrangidos pela regulamentação da ACAP, pelo que, a serem realizados, terão de cumprir todas as normas de segurança, e proporcionarão sem dúvida, momentos de contato entre a equipa Comercial e os Visitantes.
Por outro lado, a realidade virtual é já comum em muitas plataformas e não está a ser valorizada, de forma alguma neste sector, a nível das Concessões. Conduzir um veículo específico, num Concessionário, nesta realidade não é atrativo? As normas de higienização não constituem nenhum obstáculo…
E ainda, a simples ofertade um Kit de desinfestação do veículo do Potencial Cliente, ou a própria desinfestação da viatura pelo Concessionário durante a realização da visita, não constuirá um atrativo??
Equipa Comercial, agora é convosco! A Gestão de Leads terá de ser efetiva e continuada. Enviar um e-mail a um potencial Cliente a dizer “Olá” e nunca mais entrar em contato com ele, não é uma Gestão efetiva de Leads. É necessário acrescentar conteúdo, alimentá-lo, criar interesse e captá-lo! E é aqui que uma vez mais, a integração com a equipa de Marketing só poderá ser uma mais-valia! A equipa de Marketing poderá contribuir com o auxílio a materiais padronizados e desenvolvidos, e que a equipa de Vendas poderá personalizar a cada um dos potenciais Clientes.
Aqui a palavra chave é ESCUTAR ao invés de ouvir. Se através de um diagnóstico adequado souber quais as reais necessidades do Consumidor e conseguir transmitir os benefícios do seu produto para a superação das mesmas, o Fecho está conseguido.
Os Simuladores poderão proporcionar uma experiência inesquecível ao Consumidor, quando projetado em grandes écrans. Mas não deixe de descurar a planificação da visita, uma configuração de por exemplo interiores brancos e depois informar o Potencial Cliente que para isso, uma vez que não tem em stock, terá de esperar um tempo inderteminado. Planificação e Agendamento!!!
A Proposta Comercial por sua vez deverá ser valorizada e não transmitida num valor final. Ou seja, não se trata de uma competição de preço mas sim, de a melhor Proposta ao Cliente X face à globalidade das suas necessidades. Isto implica a valorização de descontos, valor de retoma, garantias, contratos de manutenção….O valor final não é um número mas sim, uma proposta agregada! E porque não discuti-la num écran de grandes dimensões, uma vez que o distanciamento não permite que o discuta numa versão impressa? Escute o Cliente, elabore um diagnóstico das suas necessidades e elabore uma proposta comercial e de financiamento que excedam as suas expectativas.
Ao Escutar as necessidades dos Clientes, poderá também preencher as suas necessidades e sua realidade socio-económica através de uma proposta de financiamento adequada e personalizada e não através de uma solução geral já pré-configurada na Proposta Comercial. Se necessário e de acordo com a estrutura e estratégia de cada marca, o Consumidor poderá ser re-encaminhado diretamente e na hora, para um especialista financeiro. O Consumidor não poderá ter receio no compromisso, mas sim ficar descansado com o investimento na aquisição da viatura, que o deixará confortável em termos futuros. Algumas marcas inclusivé já estão a optar pela cláusula de desemprego
Relativamente ao test drive, assunto que também tem sido alvo de intimidação e obrigatório caso o Cliente o solicite. não poderemos deixar de nos pronunciar. Se já realizou o diagnóstico correto do seu Cliente, ir no banco de trás só poderá dar-lhe a oportunidade de perante o seu Cliente rever o seu dia-a-dia após Covid19, com familiares ou amigos a acompanhá-lo. Aproveite para inúmerar benefícios do seu produto, através da visualização do dia-a-dia do seu potencial Cliente. Isto só é possível se ESCUTAR, em vez de ouvir. Um correto diagnóstico do Cliente, através de uma conversação fluída e empática, permitindo-lhe estabelecer os Key points para desfecho da Venda.
Há quanto tempo não telefona a um Cliente seu que adquiriu um veículo consigo? O Cliente está satisfeito? O seu contrato de manutenção ou financiamento está a expirar? O Cliente está satisfeito com o acompanhamento APV ou prefere que continue a ser o interlocutor? Fidelizar significa subscrever e obviamente, recomendar e indicar novos Potenciais Clientes. Os embaixadores da marca são o maior potencial que alguma marca ambiciona. Explore!
O Futuro deste sector é feito de histórias de pessoas resilentes e inovadoras, que defrontaram várias crises económicas, restrições políticas e inclusivamente guerras e confrontos mundiais.
Independentemente dos apoios nacionais ou da UE, que esperemos que sejam concedidos, o sector automóvel será simplesmente apenas um sector que está a atravessar uma tempestade, mas que brevemente, o sol voltará a brilhar, pela paixão e dedicação!
Rita Araújo
RVA Consulting 
Não é fácil!
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