Novos Insights Curso “De Vendedor a Consultor Comercial”: Como está a alimentar os seus Influenciadores?

Após o fecho de um novo contrato de venda, como gerencia a relação com este novo Cliente? Qual a sua relação atual com Clientes que consigo, Consultor Comercial fecharam um negócio, independentemente das ações de marketing levadas a cabo pela marca?

Uma arma poderosa que o sector automóvel conta é o after sales, não disponível em muitos mercados. No entanto, a responsabilização de Fidelização continua a ser encaminhada para o Marketing e para o After Sales neste mercado, afastando a responsabilidade das Vendas… Quando todos, têm de trabalhar juntos, com ações planeadas e concertadas!

Embora o Marketing seja responsável pelos Influenciadores de Marca, cabe às Vendas gerir os Influenciadores Tipo. São Influenciadores em escala reduzida, que nem sempre geram vendas imediatas, mas que aproximam o Consumidor Final à Marca, de uma forma natural e muito mais credível. Trata-se de uma relação de longo prazo, baseada na Confiança.

Como assegurar então a Fidelização de Clientes? Através de informação personalizada a cada um deles. A título de exemplo, se um Cliente adquiriu um Plug In, mantê-lo informado sobre as estações de re-abastecimento e respetivos custos, alertá-lo para a próxima manutenção, mantê-lo atualizado sobre os novos insights neste setor, etc. Importa aqui distinguir o conceito de Cliente Fiel e de Influenciador. Um Cliente Fiel poderá repetir a compra de um produto de determinada marca, mas está a aberto a ponderar a mudança de marca. Um Influenciador é fiel a uma marca e ponderará alterar a sua escolha de marca. Um Influenciador é um Cliente Fiel, um Cliente Fiel poderá não ser um Influenciador.

A Fidelização de Clientes deverá ser mensurada e aplicável ao tempo útil de trabalho diário de cada Consultor de Vendas. Porque é neles, que a comunicação Marca/Consumidor se mantém. E a responsabilização desse vinculo estabelecido a longo prazo através da Confiança/Segurança. deverá ser articulada com o Departamento de Marketing, After Sales e assegurada pelo Sales Manager.

Curioso? Confuso? O Curso ” De Vendedor a Consultor Comercial” abordará esta e outras questões em pormenor…. Ready for lauchment?

Rita Araújo

Os desafios de Catalogar peças auto on line

Todos os fabricantes e comerciantes de peças, enfrentam este desafio. O online tronou-se um canal indispensável de comunicação e comercialização. Mas por onde começar?

As peças poderão ser promovidas através de sites comuns como StandVirtual ou OLX, que detém grande visibilade, em sintonia com o website próprio do fabicante/Comerciante. Mas não passa apenas por “descarregar” um catálogo nos sites partilhados. É necessário perceber quais as peças mais requeridas, bem como, adequar a estratégia de acordo com objetivos internos da própria empresa, mensurando os resultados obtidos.

No entanto, as informações e a tipologia de anúncio terão de ser claras e objetivas, de forma a que o Consumidor final não tenha dúvidas sobre o artigo a comprar. Isto passa por uma catolagoção efetiva e não apenas uma ficha de produto comum, sem especificações. Neste setor, as especificações são obrigatórias! Passa também por um sistema de catolagação compreensível para o Consumidor, dividido por Marca, Categorias e Sub-categorias, de forma a que a busca resulte num contato fácil e simples e a compra num processo rápido e agradável.

Princípios básicos:

Marca

Categorias e Sub Categorias

Foto, Descrição Geral e Especificações

Preço

Na RVA Consulting terá à sua disposição os melhores especialistas de mercado, que o ajudarão a obter a melhor solução para o seu negócio, aconselhando e sugerindo as melhores soluções personalizadas. Também poderá obter um serviço dedicado ao seu negócio, com custos que o irão surpreender. Contate-nos! Estamos à sua disposição!

Rita Araújo

Afinal, que perfil de colaboradores procuram as empresas?

Let´s find the way!

Todos sabemos que o mercado de trabalho em Portugal está instável e o que hoje damos como certo, amanhã poderá não ser em termos laborais. A economia portuguesa enfrenta e enfrentará um dos maiores desafios futuros e, apesar dos sucessivos apoios estatais em diversas áreas, os tempos que se avizinham não serão fáceis. E uma questão permanece no ar: Que perfil de colaboradores procuram neste momento as empresas portuguesas?

Num destes dias, um Engº qualificado e com vasta experiência, comentava comigo que o seu ordenado era inferior ao praticado em colocações semelhantes, devido à sua idade cerca de 50 anos…. Mas a experiência e respetivo percurso profissional não conta? A idade é um marco?

Cada vez mais, surgem no mercado de trabalho pessoas qualificadas, com vasta experiência, que poderá ser aproveitada até em diferentes setores, numa óptica de “open mind and adapt to my business the best pratices,” mas que são postas de lado devido à idade ou então muitos candidatos recebem a resposta : “Tem qualificações a mais para esta posição”…

Um candidato, com “qualificações a mais” não estará super motivado para desempenhar bem as suas funções e crescer dentro da empresa, ao invés de ser visto como uma ameaça desmotivacional? Como são então analisados os CV, onde todos partiram de estágios e empregos temporários e evoluiram nas suas carreiras? Estavam desmotivados??

A idade de reforma continua a aumentar, mas cada vez mais surge o desemprego de longa duração de profissionais qualificados e que as empresas ao contrarem-los, beneficiam de um apoio substancial do IEFP nos custos do colaborador. Por outro lado o layoff e cortes substanciais nos ordenados com recurso a diminuição de horas de trabalho ( apenas no contrato!) e diminuição das remunerações variáveis, lançam no mercado de trabalho profissionais com aptidão, experiência e qualificações para serem uma excelente opção de contratação.

Pensemos então que as empresas buscam profissionais com idade mais jovem, sem vícios ou muita experiência profissional. Como justificar a notícia ontem avançada nos canais TV que divulgavam um estudo efetuado em Portugal e a percentagem de jovens até aos 34 anos que ainda permaneciam em casa dos pais???

Na RVA Consulting, procuramos diversificação, experiências e percursos profissionais diferentes que nos desafiem e nos façam ir mais longe, na qualidade do nosso trabalho perante os nossos Clientes. Procuramos também pessoas sem experiência, que queiram enriquecer o seu currículo apostando na formação profissional e confiando na nossa experiência para o realizar. Estaremos assim tão errados???

Rita Araújo

Autonomia dos Veículos Eléctricos

O maior peso na decisão de compra de um Veículo Eléctrico é a base de quilometragem diária e tipo de percurso, bem como o número de postos de abastecimento disponiveis nos trajetos habituais. Ao analizar o mercado verificamos que preço significa autonomia, ou seja, os veículos mais caros têm um nível de autonomia maior.

Mas se utiliza o veículo num percurso citadino, os veículos eléctricos com um custo mais baixo são uma excelente opção, representando uma poupança substancial.

Quais as diferenças entre as diferentes opções e qual se encaixa no seu perfil?

Híbrido Convencional

Fonte de Energia: Combustível+ Travagem regenerativa

Autonomia: 400 a 700kms-combustível

Plug-In

Fonte de Energia: Combustível + Rede Elétrica + Travagem regenerativa

Autonomia: Bateria: 30 a 120kms; 400 a 700kms-combustível

Veículo Eléctrico a bateria

Fonte Energia: Eléctrico

Autonomia: 100 a 400 kms bateria

Veículo Eléctrico a Célula de Combustível (Hidrogéneo)

Fonte Energia: Eléctrico+Travagem Regenerativa

Autonomia: 320 a 600 kms, mas não dispensa a recarga de hidrogéneo, onde a rede de abastecimento ainda é restritiva em Portugal

As vantagens de aquisição deste tipo de veículos prende-se desde logo pela proteção do meio ambiente e pela aposta dos construtores neste segmento, transformando assim a compra, numa aposta de futuro. Os baixos custos de manutenção associados a baixos níveis de consumo, refletem desde já, toda a tecnologia investida e na aposta de mercado dos construtores. Todos sabemos que os veículos a combustível fóssil e muito particularmente os veículos a diesel sofreram restrições apuradas de circulação nos próximos anos.

Informe-se e escolha a opção mais acertada para si!

Rita Araújo

Nuvem negra no Mercado Europeu de Comércio de Automóveis ainda não passou

As vendas no setor automóvel na UE+FTA+UK teve um decréscimo médio de -57% em Maio, comparativamente ao mesmo período do ano anterior, não poupando nenhum país. Os valores variaram entre -29% no Chipre a -76% na Croácia ( -89% no Reino Unido). Matricularam-se menos quase 3 milhões de viaturas, nos primeiros 5 meses do ano.

Face a esta “nuvem negra”, nas últimas semanas França aprovou um plano de apoio de 8 biliões de euros, para a acelaração do setor e incentivo à transição para veículos eléctricos e autónomos, e a Alemanha um plano de apoio de 4,5 biliões de euros. Em Espanha, onde as concessões reabriram a 11 de Maio, o governo acaba de apresentar um plano de apoio de 3,75 biliões de euros (enquanto que no Reino Unido os detalhes do programa do Governo estão a ser discutidos). Itália e Portugal permanecem em silêncio…

De acordo com os dados divulgados ontem pela ACEA, em Maio os registos de carros novos na área da UE+EFTA+UK totalizaram 623.812 unidades, em comparação com 1.444.173 em Maio de 2019. Em acumulado, o mercado cai -43%, nos primeiros 5 meses do ano.

No entanto, em todos os principais mercados, aumenta a venda do número de viaturas elétricas, Plug In e Híbridas, em parte explicada pelas medidas governamentais establecidas de incentivo à compra deste tipo de viaturas: Em França até é estimulada a compra de usados e na Alemanha a aquisição deste tipo de viaturas beneficiam de uma redução de 6 meses de pagamento de IVA (16% standart), e o investimento ao consumo por parte do estado cifra-se nos 20 biliões de euros. Não é de espantar que a Alemanha, que abriu as suas concessões em finais de Abril, apresente apenas um decréscimo de -35% acumulado nos primeiros 5 meses de 2020, face ao período homólogo de 2019. Por outro lado, a Alemanha começou já há algum tempo através de investimentos públicos substanciais, o caminho da transição energética, possuindo hoje uma ampla rede de pontos de recarregamento público. No entanto Maio representou para este país, o segundo pior resultado desde 1991.

Os principais motivos apontados para a grave crise da indústria automotiva, transversal a todos os países, apesar da abertura das concessões são:

  • A diminuição do poder de Compra dos consumidores particulares, prejudicado pelo desemprego e lay-off e a própria insegurança da manutenção dos postos de trabalho;
  • Não renovação de frotas, por políticas de investimento congeladas nas empresas, prejudicando o mercado fleet e venda de pesados;
  • A grave crise no setor de Turismo, com repercussão direta no renting e buyback.

Observando o panorama por TOP10 de marcas e por registo de matriculas ( EU+EFTA+UK):

%Share May 2020%Share Jan-May 2020vs
VW Group25,0%26,5%
PSA Group15,7%15,7%
Renault Group11,9%10,4%
Hyundai Group6,8%7,1%
BMW Group6,2%6,6%
FCA Group7,4%6,4%
Daimler6,2%5,8%
Toyota Group5,4%5,8%
Ford5,1%4,8%
Nissan1,7%2,3%

Estando este setor a atravessar uma das maiores crises históricas, torna-se imperativo que os governos o apoiem nesta fase. Medidas como incentivo ao abate, isenção de IUC das viaturas em stock, diminuição do IVA, etc… são um pacote de medidas que permitem a renovação da frota por parte das empresas e particulares (estes últimos representam cerca de 20% das vendas em Portugal de viaturas novas), sustentabilidade do meio ambiente e compromisso das reduções de CO2, já acordadas.

Estas medidas, são fundamentais para o setor, com renovação de frotas quer no mercado empresarial, quer no mercado de transportes, quando o setor de turismo irá continuar também, sob “uma nuvem negra”. A percentagem de trabalhadores em Layoff neste sector, embora não tenhamos números confirmados, segundo as últimas declarações da ACAP, estima-se que seja similar ao do setor de Hotelaria e Restauração.

Rita Araújo

Fontes: Jornal Económico, UNRAE, ACEA, ACAP

As Grandes Superfícies abriram hoje oficialmente em todo o país

Com a abertura das grandes superfícies em Lisboa e Vale do Tejo, hoje podemos considerar que Portugal deu mais um passo no descofinamento COVID19. Não podiamos deixar de fazer a nossa análise e para isso deslocamo-nos a um dos maiores Centros Comerciais da região, o Centro Comercial Colombo.

Desde logo fiquei estupefacta com o número de pessoas que se encontravam no espaço. Um número muito abaixo daqueles a que nos habituamos, durante a hora do almoço numa superfície comercial, antes desta calamidade. Um número de visitantes, que em nada poderiam compensar, os meses que os lojistas tiveram que encerrar as suas portas.

Fui saudada à entrada por um vigilante que me indicou que deveria caminhar pela direita. As escadas rolantes indicavam quando poderia “entrar”.

Todo o espaço estava devidamente assinalado, todas as pessoas usavam máscara e o distanciamento existia. Não mais do que grupos de 2 a 3 pessoas….A maioria sozinhas!

Entrei na escada rolante quando o simbolo dos pés surgiu, embora o pudesse ter feito mais cedo, uma vez que não se encontrava ninguém a subir as escadas. Estranhamente, deparo-me com um corredor sinalizado, como os passeios de rua, com dois sentidos e a estrada no meio. Deparo-me com desinfetantes em todas as lojas e colaboradores a permitirem a entrada de visitantes ou a assinalar as marcas no chão onde cada cliente teria de aguardar.

Estranhamente, caminhando pelo espaço, deparo-me com uma fila distanciada de pessoas para entrarem numa agência bancária, o que estranhei. Foi a única fila que encontrei!

Percorri uma conhecida loja de marca de cosmética, que me assinalava no chão a distância a manter e cuja disposição da loja me obrigava a percorrê-la apenas num sentido. Experimentei uma grande loja de bricolage, e o mesmo sucedeu!

Saí… Apesar da minha aversão pessoal a espaços comerciais fechados, senti-me mais segura naqueles minutos em que ali permaneci, do que no meu habitual surpermercado. Rendi-me a este virus, que por mais tentemos escapar, moldou para sempre as nossas vidas. Rendi-me aos milhares de pessoas que todos os dias, nos permitem que regressemos à nossa vida quotidiana, mas de uma outra forma, e que não sabemos quando terminará…Rendi-me ao poder do sorriso, que através duma máscara não é invisível!!!

Rita Araújo

Auditorias à distância…..

Fui recentemente questionada se realizava auditorias à distância! O primeiro pensamento que me ocorreu é que todas as auditorias são realizadas à distância, uma vez que independentemente da auditoria, o auditor insere “just in time “dados, informação, comentários e observações, documentação e fotos através de um dispositivo móvel (tablet ou telefone), ligado à nossa plataforma…

A questão não se colocava pela distância, mas sim quem realizava a auditoria. Um colaborador nomeado por cada Concessionário, neste caso particular, ao invés de um auditor independente, visando assim a diminuição de custos.

Sendo uma auditoria por definição :

“Fiscalização da legalidade ou da conformidade de uma actividade, de um serviço, de um sistema, de um processo, etc.
“auditoria”, in Dicionário Priberam da Língua Portuguesa [em linha], 2008-2020, https://dicionario.priberam.org/auditoria

terá de ser levada a cabo por um agente externo. Ao ser efetuada por um Colaborador do Auditado, com as mesmas capacidades de aceder a uma plataforma através de dispositivos móveis que um Auditor, passamos a falar de um Report e não de uma Auditoria.

Tudo depende do objetivo final!!! Pretende uma Auditoria ou um Report? Temos ambas as soluções na RVA Consulting!!!!

https://rvaconsulting/contatos

Rita Araújo

Auditorias de Stocks Mercado Automóvel: Um problema com solução RVA Consulting com um baixo custo

Lançamos o novo Serviço RVA Consulting- Auditorias de Stock Mercado Automóvel!

Através de um programa fixo anual e adaptado às suas necessidades, poderá obter os resultados das suas auditorias de stock realizadas por experts formados no setor, com custos mensais fixos sem surpresas ou encargos adicionais.

Para isso formulamos dois pacotes distintos, Basic e Advanced, onde poderá escolher os serviços necessários para as suas necessidades. O preço, baseado numa avença mensal, não será variável, e suportará os custos de auditoria acordados, sem oscilações no valor mensal, sem surpresas! O valor acordado dependerá do número de VINs estimados a auditar anualmente, pelo que, não dispensará uma avaliação prévia das suas necessidades, histórico e adaptação do plano a acordar segundo as mesmas.

Desta forma não terá surpresas nos seus custos, obterá auditorias realizadas por experts com a qualidade garantida que deseja e uma avença mensal fixa, livre de surpresas independentemente dos VINs a auditar mensalmente.

Para mais informação contate-nos diretamente através do site https//rvaconsulting.pt/contatos, ou através dos contatos habituais:

Telefone: 210 181 456

Móvel: 961336426

email: rita.araujo@rvaconsulting.pt

Sediados em Lisboa estamos sempre em contato direto, através de um simples click!

Rita Araújo

Vendas de Viaturas Usadas: A tempestade já passou?

Este setor está a recuperar após o descofinamento e reabertura de mercado. O mercado de usados em particular, sempre foi dependente das vendas digitais em cerca de 60% do processo de Venda e por isso, a sua recuperação está a ser mais rápida do que o da venda de viaturas novas. Por outro lado, o excesso de viaturas em stock “o kms” alimenta o setor, mas com descida de preços?

Ontem assistimos a um Webinar do Stand Virtual (publicado no YouTube), com a qualidade com que já nos habituou e onde a ACAP divulgou os números de vendas de Maio, onde nos seus primeiros dias, a reabertura das Concessões reiniciaram a sua atividade.

A nível das viaturas novas, enfrentamos um decréscimo de vendas em Portugal, de 71,6% em Maio, nas vendas de viaturas novas ligeiros e comerciais ligeiros novos, relativamente ao mesmo período do ano passado. É também de registar que, dependendo o setor de venda de viaturas novas entre 27% a 28% de rent a car, os números de venda de automóveis novos reflete esta realidade.

São valores que já refletem alguma atividade, não os níveis de atividade que todos desejavamos, mas que era espectável. No entanto, na Europa de Leste, onde o mercado abriu primeiro, os números registados foram menos significativos.

No mercado de usados, e segundo a mesma fonte, o interesse e número de contatos atingiram os níveis pré-confinamento. O que é um óptimo indicador! O nível médio de preços aumentou devido a:

No mercado de usados, e segundo a mesma fonte, o interesse e número de contatos atingiram os níveis pré-confinamento. O que é um óptimo indicador! O nível médio de preços aumentou ligeiramente, devido a:

1º Quantidade de viaturas semi-novas em stock no mercado;

2º Se até então, pautavam as vendas de viaturas abaixo de 10.000€, neste momento estas viaturas apresentam alguma ruptura, levando ao aumento da média devido ao valor mínimo de compra.

Muitos são os desafios que enfrentará este sector, e nos usados em particular a aposta passará pelo escoamento de “buy backs” e semi-novos… Desde logo, a curto prazo devido à diminuição de buy backs futuros, fruto da diminuição do Turismo e consequente rent-a-car.

Por outro lado, com a abertura também dos mercados europeus, onde por exemplo França reabriu agora e apresenta uma queda na ordem dos 95%, será que não poderemos ser “invadidos” com preços mais baixos de importação do mercado internacional, no setor de usados???

A politica de Apoio ao Abate, que já foi aprovada em anos transatos pelo Governo, continua agora em Junho “em cima da mesa”, tal como apoios na redução do IVA. A isenção de IUC para as viaturas em stock já foi reprovado. O Layoff no setor automóvel ainda espelha valores elevados, alcançando praticamente os valores de Hotelaria e Restauração, e é necessário algum apoio governamental, em todo o setor automóvel, de forma a restabelecer confiança e isentivo para a aquisição neste momento de uma viatura, e restablecimento financeiro de todos os encargos suportados pelas marcas e concessões.

Rita Araújo