Existe uma enorme diferença entre ambos, pelo seu caráter e postura, mesmo que ambos integrem uma equipa comercial. A diferenciação produz os seus resultados. Um Consultor Comercial nutre o seu Cliente, nas diversas etapas do Funil de Vendas. Leituras de Verão são mais leves, por isso descrevo um caso real.
O Cliente X, já com uma boa experiência numa Marca de automóveis de referência é notificado que tem de mudar de carro de frota. Face à sua boa experiência, contata essa marca mas também outra, pela qual ele aspirava.
Esse Consultor Comercial, face a uma política de frotas, consegue preços imbatíveis e vai de encontro às expectativas do Cliente, obrigando-o a escolher entre “must” e “good to have”. O resultado foi que o Cliente trocou de Marca, face ao atendimento personalizado que teve. O pós-venda resulta fenomenal, sem nenhum transtorno para o Cliente, antes pelo contrário, apenas facilidades em carros de substituição e troca de veículos, através do contato personalizado e articulação com o Consultor de Vendas. E assim perdura essa relação de cerca de 4 anos.
Face à política da empresa, a viatura tem de ser substituída. Mas face à nova política de frota automóvel, as condições alteram-se. Qual a atitude do Consultor Comercial?
Durante 4 anos, atendeu o seu Cliente. Aproveitou as manutenções habituais duma viatura para lhe apresentar e dar a conhecer novidades da marca. Inúmeros foram os test drive, mesmo com viaturas que não estavam no plafond da empresa. Colegas desse Cliente, que tinham optado por outras marcas começaram a sentir interesse por esta.
Resultado? O Cliente além de Fidelizado é um Influenciador. Muito além da renovação de frota na empresa, tem lutado para que esta Marca continue a ser uma opção dentro da frota da sua empresa. E além disso, muitas são as vendas através dos seus canais de influência que trouxe a este Consultor Comercial.
Quer ser um Consultor Comercial ou um Vendedor?
Rita Araújo
RVA Consulting 