Este mês, muitas são as conferências a nível mundial que se têm pronunciado sobre o Desempenho de um Consultor Comercial. Tenho ouvido diversas questões, diversas parabenizações mas a pergunta queda no ar… Sendo que 60 a 70% do Consumer Buyer Journey se passa a nível digital, como medir então o desempenho de um Consultor Comercial?
O típico funil de Vendas , apresentado vezes sem fim em inúmeras sessões de formação, já não tem o mesmo design. Isto porque “The Client Journey” assemelha-se mais a uma estrada vertiginosa, com imensas curvas e contra-curvas, em que avançamos e recuamos.
Sendo que a Lead, num Processo optimizado de Gestão de Leads apenas é passado à Equipa Comercial quando está disposto a Comprar, de que forma Marketing e Vendas gerem sinergias?
A equipa de marketing e Vendas tem de trabalhar de forma unida. Deixou de haver dois Departamentos distintos, onde as responsabilidades são definidas para cada um. Passou a haver uma simbiose, com tarefas claras definidas, mas só com a comunicação e sinergia inter-departamental alcançam o sucesso.
E onde se situa aqui o Consultor de Vendas? Passou a segundo plano entre uma Direção de Marketing e uma Direção Comercial? “No way!” O fecho e início de um novo negócio (APV bem como Influencers) está nas mãos de um Consultor Comercial, que terá de ter todo o suporte da sua Direção Comercial para o concretizar. Passamos aqui de um paradigma de ” Vendedor a Consultor Comercial”, onde a Direção Comercial desempenha um papel primordial de Formação, Coaching, Apoio e desenvolvimento dos Consultores Comerciais. Juntos são uma equipa, na concretização de um negócio alimentado pela equipa de Marketing!
Então vamos continuar a ter um ranking de melhor Vendedor ou um Ranking da melhor equipa? Fica a questão para pensarmos este fim-de-semana.
Rita Araújo
RVA Consulting 